В этой статье поговорим о «лапше на ушах», навязанных потребностях, бесплатных сырах и прочих прелестях современного маркетинга, а так же привлечения сторонников в различные проекты. А как вы думаете, за что в наше время идет самая сильная борьба? Правильно, за человеческие души (и за свободные уши).
Как часто в наше время мы получаем предложения – по телефону, в соцсетях: «приходите на бесплатный мастер – класс, бесплатный аудит или консультацию? И только у нас вы сейчас получаете самую уникальную возможность»?
Действительно ценных предложений из них – 1 на 100. Остальное – хитрая «маркетинговая оболочка».
«Вас интересует вопрос трудоустройства?», «Я развиваю бизнес с серьезной европейской компанией и ищу двух серьезных людей»… «приглашаю на консультацию – проведу вашей компании бесплатный аудит отдела продаж»… «вас порекомендовала подруга, мы приглашаем на бесплатный мастер – класс элитной французской косметики»… и даже «вы верите в Бога? У нас тут бесплатный мастер – класс» и там обязательно приехал какой-то Гуру, и вам начинают пояснять, какой он крутой и какие плюшки получают посетители мастер – класса.
Наконец, оплачивая сотовую связь: «не хотите в подарок сим-карту? Или две? А спутниковая связь? А то да се?» И приходится снимать лапшу с ушей, пока ты стремишься выйти из салона сотовой связи, как можно скорее.
Почему лапшу? Ведь предлагают – вполне нормальные услуги (возразит кто – то). К черту!
Любой такой деятель, эксплуатируя жадность потенциального клиента (бесплатно же!), продает свой продукт или сомнительную порой услугу. И почему это так плохо? А умалчивает он о том, сколько потом придется отдать денег (порой много и даже очень!), и сколько поиметь трудностей (например, избавляясь от этого бесплатного продукта).
Итак, в последнее время предложения товаров и услуг делятся на 4 типа, на мой взгляд:
1) Реальные предложения;
2) Продажа и товаров услуг с утаиванием конечной стоимости и условий;
3) «Втюхивание» сомнительных услуг и товаров с утаиванием конечной стоимости и условий;
4) Создание искусственной потребности в сомнительных товарах и услугах с утаиванием конечной стоимости и условий.
Сразу скажу, что читаю достойным только первый вариант и второй (в некоторых случаях, когда это не вредит клиенту, либо дает бОльшую пользу по сравнению с последующими затратами).
Отвлекусь на один момент: как – то давно я попросил одних уважаемых партнеров дать по своей базе рассылку с коммерческим предложением нашей компании (оно содержало в себе приглашение к проведению бесплатного аудита сайта с рекомендациями по улучшению его работы). Все вроде бы ОК, но мне звонит директор компании – партнера и говорит следующее: «Мы отправляем рассылку взрослым сознательным людям, все и так понимают, что вы продаете свои услуги, а КП с бесплатной плюшкой – только инструмент. Так давайте напишем честно, что вы предлагаете такие – то услуги (разработка или реконструкция сайта, продвижение), а дополнительно бесплатный аудит. Зачем раздражать людей?»
Я согласился сразу, ведь он был совершенно прав. Все и так все понимают, кому надо – обратятся. Да и не проводили мы никогда таких акций, а так же онлайн – и оффлайн мероприятий, чтобы собрать кучу народа, и допродать потом что – либо.
Это получается стихийно. Мы много мероприятий проводим, в том числе, профильных, и на них честно делимся контентом, без того, чтобы в конце что – то «втюхать». Я, как автор большинства программ, ставлю своей целью – ценность этой программы и конкретная ее полезность слушателям – в первую очередь!
Если контент понравился – его применят, будут нам благодарны, посоветуют нас (и это работает!). Если человеку надо – он попросит провести аудит его сайта, и вполне возможно, что – то закажет.
И, на мой взгляд, это правильный подход. Приходят к нам человек. Говорит: я хочу такой – то сайт. Начинаем выяснять, чем он занимается, что и как. И говорим: друг, тебе не нужен интернет – магазин, тебе хватит сайта-каталога или визитки. А вам лучше не делать лендинг, так как он плохо продвигается по SEO, а это необходимо в вашей нише – давайте сделаем вам корпоративный сайт, пусть это дороже, но в долгосрочной перспективе даст хороший результат. И человек может оплатить дешевле или дороже, но получить то, что ему реально нужно. Далее.
Начнем разбирать типы предложений.
1)Честная работа с клиентом. То самое «помогите купить!» как говорил еще Джон Вон Эйкен.
«Я хочу построить небольшой дом. Сколько стоит?» — «Какого размера? Этажность? Есть ли проект или нужно его сделать? Какой материал (с перечислением плюсов и минусов)?» — «Мне вот говорили, что лучше сделать из профилированного бруса» — «Ок, можно, и это имеет такие – то плюсы и такие – то минусы» и так далее. Думаю, суть понятна.
Консультируем клиента как друга, с точки зрения помочь ему удовлетворить его потребность. Это путь к его доверию, к хорошей совместной работе, причем он заплатит в 5 раз дороже, чем планировал изначально, если будет доверять продавцу и это реально нужно. И потом, если все еще и качественно сделать, это верный союзник в плане «сарафанного радио», об этом мы писали здесь.
2)Условно – честная работа с клиентом.
«Давайте подключим вам домашний интернет. Стоит 500 рублей в месяц». Ок, подключили. А потом выясняется, что стоить будет 800 рублей, а скидка предоставляется, если вы купите сим карту сотового оператора, и будете ее использовать на эти 300 рублей в месяц. А она вообще ни чему вам, эта карта.
Вот пример «условно – честной работы». Он врал? Нет. Он недоговаривал. В результате – куча времени потрачена впустую и клиент имеет негатив.
Однако, мне ближе все такие сайтостроение. «Мне нужен сайт!» — «Вот, за 5 000 рублей забирайте, хороший сайт» — «Ок, отлично, недорого, беру!»… а потом выясняется – «что ж он не продает?» — «так его еще надо оптимизировать, а это + 30 тыс. «а мне надо поправить дизайн» «мы не можем этого сделать, так как у нас тут шаблон и уникальная CMS или сделаем, но это еще + 20 тыс. да и вообще, не до вас нам сейчас». Об этом мы писали здесь.
Но все же такой вариант допускается, если клиент может самостоятельно оценить перспективы работы, ориентируется в теме, ему не надо рассказывать о мелочах, тратить на это время. Делаем сайт за 200 тыс. рублей; ну не думает же он, что нормальное продвижение интернет – магазина это 5 тысяч в месяц. Хотя убедиться стоит)).
3)Нечестная работа (точнее, продаем некачественный товар или услугу, скрывая суть вещей).
Тут все просто – потому и скрывает продавец многие вещи, ведь не уверен в том, что предлагает. Это может быть тренинг или членство, в каком- то проекте, «инвестиционный» проект и т.д., различные системы заработка в интернете, предложения поработать за процент.
Кроме того, отличительная черта – продать пытаются кому угодно («наш продукт нужен всем!»), нет четкой целевой аудитории, не прописаны офферы. Это уже может насторожить, хотя не является обязательным признаком.
Так же важно – отсутствие достоверных сведений о продавце, информации в интернете, сайта и т.д. Отрицательные отзывы, с которыми никто не работает.
4)Откровенны обман и навязанные потребности.
Здесь цель – не «помочь купить» это точно. Цель – заработок денег, причем хочется чтобы он был не пыльным, а денег было побольше. Потом определяется ниша (инвестиции, товары для похудения, тренинги – реально что угодно). Создается продукт с изначально завышенной, неадекватной ценой.
Далее нужно всеми силами приманить потенциального клиента к себе и «подсесть ему на уши», создав искусственную потребность.
«С этим кремом ты станешь красивой! Принимая эти БАДы, ты похудеешь! Ты неудачник, и пройдя наш курс, узнаешь, в чем счастье».
Затем в самую последнюю очередь озвучивается цена, расчет идет на то, что клиенту создана такая серьезная потребность, что цена уже не будет иметь значения. Иногда, к сожалению, это работает.
В итоге могу сказать, что сейчас борьба идет уже не всегда за рынки, а идет за умы; создаются идеологии, целые системы из искусственно созданных ценностей и понятий, которые используются малыми и большими компаниями при работе с потенциальными покупателями. Это – состояние нашего рынка, и ничего тут не поделать. Самый хороший вариант – осознавать это.
А если у вас бизнес, то самый лучший вариант – работать по типу №1 (помогаем купить). Кроме очевидной прибыли это создает удовольствие от работы и понимание ее ценности. И, кстати, это гарант стабильности Вашего Дела.
Виталий Лажинцев,
совладелец «Альянс+»
член Комитета по рекламе АлтТПП