Многие бояться подходить и знакомиться с топ-людьми, а ведь это нужно для бизнеса. Правильно, это страшно – вдруг будешь выглядеть глупо, или тебе сразу откажут. Конечно, такое бывает, просто к этому нужно относиться спокойно. Ведь есть и шансы начать сотрудничать, общаться, вести общие проекты, и радость от такого сотрудничества, от появления нового человека в окружении, затмит все огорчения от неудачных переговоров и знакомств.
Без знакомств и общения с людьми, увы, бизнес не построить. В общении, на мероприятиях и событиях нарабатываются новые связи, появляются партнеры и клиенты, да и просто расширяется круг хороших знакомых, занятых полезными делами. К которым можно всегда обратиться.
Подходить самому и начинать общение – это непросто, и часто многие предприниматели пропускают эти возможности. Конечно, есть много плюсов, когда хороший знакомый, авторитетный в чем-то, знакомит с нужными людьми. Но часто нужно налаживать связи самому. Кстати, это воспринимается неплохо, так как говорит об определенной смелости. Я бы даже сравнил знакомства в мире предпринимателей со знакомством с девушками. Страхи примерно одни и те же. А многие страдают горячим желаем сразу «жениться», то есть продать свои услуги, товары, попросить денег и т.д.
Это в корне неверный подход. Мой рецепт такой (и он показал себя прекрасно):
Надо уметь создавать с предпринимателями отношения, человеческие, а не просто пытаться что-то продать. Они устали от этого, и только и ждут, когда кто-то попросит денег. (Что-то он никак не просит. Ну же. Ну? Вот, наконец-то попросил. Теперь все ясно).
Не к тому нужно стремиться. Нам надо наладить партнерство на уровне общения, схожих взглядов, понимания, общей реальности. Отказаться от мысли продавать вообще! Может быть, данному конкретному предпринимателю никогда не получится ничего продать. Значит, и не нужно! Есть много других возможностей, масса пользы, которую вы принесете друг другу. Это и совместные проекты, и моральная поддержка, и совет, и взаимный обмен контактами, и т.д. Это целя большая история, которая со временем постепенно набирает размах. Если над этим совсем чуть-чуть хоты бы работать.
Это неприятно, когда с тобой знакомятся, а потом выясняется, что человек просто хочет привлечь тебя в свой проект, и сделать так, чтобы ты за это заплатил. А если ты говоришь «нет» (после того как отбился от попыток манипуляций и прочих ухищрений НЛП), то собеседник теряет интерес к общению.
Потому мы (предприниматели) и ограничиваем круг общения и жестко к этому подходим.
Это моя модель работы. Модель, которая позволила вывести нашу когда-то маленькую интернет-студию из небольшого города если не совсем уж на мировой, то на российский рынок точно. Учился я, конечно, у многих экспертов, и использовал их рекомендации, много читал, практиковал. В конце концов сформировались принципы, алгоритмы.
Мы занимаемся сайтами, приложениями, порталами и продвижением в Интернет, это важно в бизнесе, и столь же интимно. Далеко не каждый предприниматель доверит кому-то свои интернет-активы. Это может быть коммерческой тайной; но иногда бывает, что сам предприниматель не понимает, как это все работает, как это контролировать, и на самом деле у него не все хорошо в этих вопросах. Мне удалось стать личным другом и консультантом для многих бизнесменов высокого уровня, работать с «недосягаемыми» людьми за эти годы. Проявив активность и знание деталей, умение гибко вести переговоры, но не навязываясь и не «продавая».
Честно сказать, считанные разы мы реально ездили где-то с презентациями, пытались применять агрессивные техники, кого-то долго убеждали. Нет, все не так. Более того, сейчас поток входящих заявок в нашу компанию стал таким большим, что для нас главное – «переварить» его. Так работает «сарафанное радио», которое — вещь совершенно управляемая.
Работать с топами рынка — непросто, но интересно, и очень благодарно как в плане бизнеса, так и в плане личностного роста. А еще в плане информации о рынке и понимания бизнес-среды в целом.
Мы все много учимся и работаем над собой, но окружение реально «крутых», супербогатых людей начинает катализировать наш рост, и не только на уровне знаний, но и на уровне ощущений; вы считываете их метаинформацию, копируете поведение и это позволяет расти очень эффективно!
Есть и другие секреты, и особенности работы с первыми лицами, и «бонусы», но сейчас поговорим о Знакомстве. Когда сам. Когда по-честному.
Мало просто начать общение. Надо быть, таким, чтобы с тобой продолжили общаться. Для первого общения это еще можно имитировать, но потом все станет понятно. Это как раз – быть, а не казаться. Быть таким какой есть. Начинающий предприниматель? Так не надо строить из себя эксперта. Были неудачи в проектах? Ну конечно были, как же без этого. Любая ложь станет правдой и общение будет потеряно навсегда.
Итак, что нам важно для эффективного налаживания новых контактов?
Внешний вид и хорошее самочувствие. По поводу внешнего вида все понятно, этим нужно серьезно заняться, но не стоит страдать перфекционизмом – достаточно выглядеть аккуратно. А вот по части здоровья и эмоционального состояния – все это считывается мгновенно и какой-то негатив сразу оттолкнет. Опытные предприниматели вынуждены «фильтровать» окружение и очень хорошо разбираться в людях.
Четко формулируем информацию о себе. Очень неправильно, не сказать сразу: «Меня зовут Виталий, я занимаюсь разработкой сайтов и продвижением в Интернет». Надо придумать и подготовить фразу-приветствие, которая сразу исключит любые вопросы и будет понятна каждому.
Типичная ошибка – говорить: «я занимаюсь таким-то проектом в сфере проектирования сложных медийных площадок и еще Бог знает, чего». Нет! Это непонятно! У нас есть 2 секунды, когда надо свою фразу сказать. И имя свое назвать. Не назвали – значит, не уважаете себя. Это тоже нехорошо. Собеседник не понял кто вы и чем занимаетесь, а вы уже ему начинаете что-то продавать? Это ваша проблема. А собеседник включает режим «чужой» и отгораживается: «оставьте визитку». Наша задача – пройти барьер, стать «своим».
Твердый цепкий взгляд, интерес к происходящему. Это отличает «людей дела». Когда не просто «глаз горит», но и когда за этим глазом виден интеллект. Такие люди сразу заметны. Это резко выделит вас на фоне многочисленных просителей-«продажников», вялых и с усталым выражением лица.
Состояние «в потоке» и внутренний настрой. Это легкое трансовое состояние. Лучше всего в него сознательно войти заранее. Обычно я не применяю каких-то техник. Достаточно просто разогнать психику, позаниматься проектами, поговорить по телефону с клиентами, даже сделку какую-то закрыть. Чтобы еще и чувствовать победу. Настроить себя: «это победоносный день!». Такое чувствуется окружающими подсознательно. Нельзя давать кому-либо «схавать» вашу энергетику. Правда, со временем вырабатывается защита, об этом стоит поговорить отдельно в будущем.
Нет страха. Позиция на равных. Ох, как тут бывает трудно! Сам понимаю. Сколько раз идешь на переговоры и понимаешь: «он же миллионер. Долларовый. Что я ему скажу?». А потом все проходит отлично. Многие из них были когда-то начинающими. Они отлично все понимают. И рады будут, что у вас есть успехи и бизнес растет, а вы знаете, куда идете. Главное – то общее, что вас сблизит. И это общее – энергия, внутренняя сила и Путь предпринимателя, коллеги и собрата по касте.
Повод, озвученный при знакомстве. Нужно придумать заранее короткую фразу, что этому человеку сказать. Повод, по которому вы подошли и повод, почему есть смысл продолжить совместное общение.
Они так устали от обращений: у меня к вам инвестиционное предложение! У меня такой вот суперпроект! У меня для вас выгодное предложение (самое ужасное, что может быть)! За этим скрывается много пустого, слишком многие желают освоить их деньги, претендуют на их время с дурацкими идеями и т.д.
Сам я часто использую приемы нетворкинга В. Шлахтера. «Буду рад с вами встретиться, уверен, найдутся возможности для совместной работы». «Буду рад если окажусь вам и вашему делу полезным». «Буду рад обменяться опытом и поучиться у вас». Стоит заготовить и адаптировать фразы под себя и говорить их искренне. Говорить действительно то, что вы хотите и что «просится». Только абсолютная искренность здесь поможет.
Отдать что-то, предложить чем-то быть полезным – невероятно важно. Это уже отличает от большинства «ходоков». Моя хорошая фраза: «я бы с радостью был вашим консультантом, мы бы все посмотрели, подсказали что нужно сделать, даже без денег. А там – видно будет, как лучше поступить».
Визитки. Они должны быть. Особенно на первых порах. Когда опыт наработан, то можно и просто обменяться телефонами, но в суматохе, скажем, конференции, это сделать не всегда удобно, потому, лучше, чтобы визитки были.
Попросить личный телефон. Да, не бояться этого сделать. Только чтобы его дали, нужно быть таким человеком, кому можно его дать без опасений. Раньше я говорил: «по пустякам звонить точно не буду». Теперь уже перестал – видимо понятно и так. И стоит договориться, когда удобно будет позвонить.
Сколько проектов было погублено из-за отсутствия контактов с первыми лицами! Это огромная, непростительная ошибка! Да, можно потом работать с их сотрудниками и хорошо это делать, но «звонок другу» должен быть доступен в любой момент.
Договориться о деле (созвониться, отправить письмо, предложения и т.д.). Должен быть обязательно «мостик в будущее». С конкретным сроком, обязательствами, пусть даже и небольшими. Это первая проверка – достойный ли вы партнер. Можно ли на вас надеяться. Я сам отклоняю предложения от партнеров, которые не соблюдают обязательства. Лучше отказаться сразу, чем потом потерять намного больше, доверив совместную работу «забывчивому».
И все это, что сказано выше (и не сказано намного больше!), за 30 секунд — пару минут. Нельзя чтобы этой встречи было слишком много. Нормально, если сразу не найдется конкретных общих точек соприкосновения. Главное – оставить дверь открытой и «разрешить» дальнейшее общение.
Что еще хочется отметить? Никогда не стоит упускать возможности знакомства с интересным человеком. Но не со всеми потом получается продуктивно общаться или сотрудничать. Должна быть «химия», она возникает нередко, но не всегда. Бывают неудачи, к этому стоит быть готовым. Тогда будем брать количеством.
Иногда я или при знакомстве, или на переговорах ошибусь и скажу что-то не то; не захочет человек знакомиться или сотрудничать. Увы, не на все мы можем повлиять. Да и не нужно.
Самое главное — заниматься действительно полезным бизнесом и оправдывать доверие тех, с кем работаешь. Тогда работы будет много, клиентов много, количество возможностей будет расти в геометрической прогрессии. Но необязательно сразу, просто стоит запастись терпением.
Цель — не продажа, а расширение круга интересных, успешных, влиятельных знакомых. А продажи будут, куда они денутся, если вы занимаетесь чем-то реально ценным, полезным и понятным, а с вами приятно иметь дело.
Виталий Лажинцев,
СЕО интернет-агентства «Альянс+»