Как говорится, с лидами есть две проблемы – когда их нет, и когда их настолько много, что едва успеваешь обрабатывать заявки. Мы долго к этом шли; целая медийная стратегия для этого работает, и о ней я не однократно рассказывал на «живых» семинарах. При этом наша главная цель – быть полезными для клиента и служить его интересам. Значит, ответы должен получить каждый, и, если договоримся, то и услугу получить каждый. Так как быть?
Критерии вырабатывались вынуждено, так, чтобы не тратить время впустую и не потерять что — то действительно ценное. Потому крайне редко мы что – то упускаем. Данная статья будет полезна для предпринимателей из любых сфер деятельности. Каждая заявка быстро тестируется вашим проектным менеджером, и если с клиентом можно работать – то нужно работать. Мы желаем всем предпринимателям максимально большой поток входящих заявок! И с продвижением с радостью поможем.
Критерии оценки:
- Адекватность. Здесь я имею в виду «адекватность» в профессиональном смысле. Сделать интернет – магазин с платежными системами? 120 тыс. руб. это дорого? Конкуренты предлагают за 20 тыс.? С Богом: удачи.
- Платежеспособность. Когда – то, много лет назад, мы до последнего не говорили цену клиенту. Нужно было сначала провести встречу, убедить его. Теперь же нет: мы сразу называем вилку цен. Реальную, среднюю цену, сразу говорим, чего ожидать.
Мы знаем, когда нас мониторят конкуренты; но теперь это уже не так важно: есть запрос – мы готовы отправить прайс. Если компания – конкурент имеет хорошие работы и достойно трудится на рынке, мы только рады. Если же работ хороших нет, и бизнес – процесса хорошего нет – никакой мониторинг не поможет.
- Нормальная ниша. Не люблю я продвижение в некоторых нишах. Сложно либо с пунктом №2, либо клиент «и сам все знает, так как прошел курсы», и у него есть «свой крутой директолог», который постоянно лезет с подсказками и т.д. Не желаю никого обидеть, поэтому называть ниши – «не любимые» не буду.
И, кроме того, исключения все – таки бывают.
На заметку читателям. Есть ниши, где у 99,99% предпринимателей ужасные сайты. Поголовно у всех. До сих пор такое встречается. Мы будем рады, если к нам обратится именно тот единственный Заказчик, кому нужно все сделать, как положено =)
- Общение с ЛПР. Это важно. Нужно уметь оценивать, насколько контактное лицо со стороны клиента может влиять на решения (как до заключения договора, так и в работе над проектом). Да, обычно это маркетолог или коммерческий директор, и зачастую это профессионал. Но не иметь связи в то же время с собственником – глобальная ошибка, и может стоить очень дорого (конечно, я говорю о 2b2). Ключ к решению тут простой – нужно заниматься общественной деятельностью, экспертной работой, а не просто исполнять свои функции. Тогда собственнику будет интересно общение, да и самому можно обогатиться (за что я люблю свою работу, так это за возможность поддерживать дружеские отношения с очень успешными людьми).
- Хорошо обозначенные требования. Не столь уж первоочередной критерий, клиент не всегда знает в точности, что ему нужно, гарантии дать мы не всегда можем, поэтому критерии оценки результата чаще предлагаем мы (и получаем или не получаем согласие). По части гарантий: их давать почти всегда сложно и по разным причинам (говоря о продвижении). Но, проработав некоторое время с клиентом, мы уже можем обычно ожидать, как увеличить продажи, какие действия еще предпринять и т.д.
- Адекватные условия оплаты. Здесь мы обычно предлагаем несколько вариантов. Просто стоит убедиться, что клиент согласен. У нас были предложения рассчитываться за сайт, который стоит 60 тысяч, по 5 тысяч в месяц в течение года. Я серьезно!
- Комфортность общения, доброе и корректное отношение. Когда «выходишь» с клиентом на общую реальность – это всегда прекрасно. Так скорее рождаются идеи, новые предложения.
- Мы должны понимать, не происходит ли сейчас поиск того, кто сделает дешевле, потратив массу времени на подготовку КП и отрисовку макетов? Конкурсы бывают, и это нормально. Но когда оно не переходит всякие границы. К примеру, маркетолог уже определился с подрядчиком, и он просто хочет узнать цены других агентств (потом он отберет три самых дорогих, и представит генеральному директору, чтобы пролоббировать «своих»). Мы выработали вопрос, который задаем Заказчику: «Скажите, пожалуйста, у вас конкурс? Или вы именно к нам обратились?». Обычно отвечают честно. К примеру: «мы обратились к вам, у вас хорошие работы, хорошие отзывы, потому, если стоимость будет адекватной, ты будем работать». Отлично!
- Готовность работать с предоплатой. Тут без комментариев, этот вопрос понятен. Что касается работы без предоплаты, то на самом деле, мы очень многое делаем «до». Это консалтинг, аудиты, прототипы и т.д. Но когда, к примеру, уже пошел процесс дизайна – тут нужна оплата.
В целом пока 9 параметров, нам нужно обычно быстро проверить заявку по всем ним. Ожидаемый чек по сделке тоже имеет значение, но уже вторичное – работа с маленькими клиентами очень важна, об этом мы писали здесь. В свое время, такая работа помогла нам заполучить проекты у Заказчиков, к которым до нас 10 конкурентам не получалось добраться.
Важно так же «увольнять» проблемных потенциальных клиентов. Те деньги, что можно заработать, не идут в сравнение с нервами, которые можно затратить на выполнение проекта (если он вообще когда – то будет закончен). Примеры:
«Мы занимаемся торговлей в розницу фрилансерскими услугами и нам нужно продвижение в соцсетях. Нам нужны гарантии, точный маркетинговый план действий, гарантии результата, КП и так чтобы все было расписано; докажите нам, что продвижение будет результативным!». Мы понимаем, что тут точно не имеет смысла что – либо доказывать.
«Наш шеф готов заплатить аж 10 тысяч рублей за сайт (вы должны радоваться)! Возьметесь? Ах, 30 тысяч хотите?» Вот неблагодарные =). Нет, извините, это не к нам.
Это, конечно, крайние варианты и редкость. Мы стараемся делать нашу работу на 100%, и иногда с очень маленькими бюджетами и гибкими условиями (например, в сегменте НКО).
Но ответить необходимо вовремя и всем, и если человек готов работать, оплачивать, адекватен – он будет должен получать максимум пользы. В этом, как я считаю, заключается важнейший принцип работы бизнеса.
Виталий Лажинцев,
соучредитель «Альянс+»