Продолжим говорить о работе с клиентами высокого уровня. Акцентирую внимание снова, что мы не делим клиентов на «вип» или не «вип». Но иногда хороший консультант по IT становится кем – то вроде доверенного лица для некоторых персон, которым некогда самим вникать во все вопросы продвижения сайтов, их доработок и так далее. Вы переходите на уровень: «Скажи сколько денег, я даже без договора (пока его подписываем) готов перевести тебе аванс и сделайте все как надо». Поговорим о том, как выйти на этот уровень и как на нем работать.
В первую очередь, нужно понимать, что работать таким образом можно, если уже есть: 1) хороший опыт в бизнесе; 2) конкретные проекты, достижения в работе. Без этих моментов очень тяжело. Чем больше опыта и достижений – тем лучше.
Важно делать все крайне качественно и ответственно. Безусловно, ошибки могут быть, и вам могут их простить; но по каждому такому проекту нужно работать «как для себя». Я в таких случаях ставлю себя на место собственника – как бы я работал, если бы это был мой бизнес? Какие каналы продвижения бы использовал?
Это очень хорошая позиция для проектного менеджера в нашей сфере, это – правильная позиция. Но не всегда так получается ввиду большой загруженности проектами; не всегда сотрудники, даже опытные, могут из данной позиции работать; да и не всегда оно нужно.
Еще совершенно необходимо «сбросить важность». Когда то, лет 5-6 назад я очень волновался, если нужно было общаться с серьезными и статусными людьми. Это нормально для любого человека. И привыкать к общению такого рода стоит постепенно. По мере того, как меняется и расширяется круг друзей, все становится привычным. Что такого, что вам нужно ехать на переговоры с миллионером? У вас таких много знакомых. Потому уверенность постепенно растет.
Кстати, вас не собьют с толку нелепыми «понтами» разные деятели: «приходите к нам на тренинг, его будет вести миллионер!», «о нашем проекте хорошо отзываются миллионеры». Ну и что? Вы и сами уже не бедный человек, и каждый день общаетесь с очень богатыми людьми. Это дополнительный бонус.
Далее. Вы должны себе позволить потерять этот контакт. Даже, не то, что потерять – просто будьте готовы к тому, что вы не договоритесь с клиентом по какому — то проекту. Бывает всякое, и это нормально. Ничего страшного, останетесь друзьями, может быть, в будущем получится поработать совместно.
Когда у вас есть внутри такое ощущение, ваш собеседник это чувствует. Я даже начал понимать, что это – необходимое условие для продуктивной совместной деятельности. А уж если начали сотрудничать – то идите до конца и доверяйте партнеру. 100% доверие – это важно. Озвучите это.
«Я доверяю тебе на 100%».
Как строить коммуникацию? Важнейшее правило – скрупулёзное соблюдение всех договоренностей. Сроки, дела, время. Опять — таки, совершенство недостижимо, но надо стремиться к нему, даже в мелочах. На связи лучше быть все время, хотя вас не будут беспокоить часто. Если вам звонят или пишут – реагируйте быстро.
Вообще, недопустимо целыми днями не отвечать на звонки и сообщения в соцсетях. Даже если нет крайней срочности в вопросах, вас будут оценивать – насколько вы оперативны, стоит ли с вами иметь дела. Не завалите ли вы какой — то проект, потому что у вас, допустим, сел телефон.
Да, это несколько утомляет, жить в таком режиме. Решение – ограничить круг контактов, тех, кто знает ваш прямой номер. Делегируйте полномочия сотрудникам на несложных проектах. Оставляйте себе самое трудное.
Тема всеобъемлющая, в данной статье я могу дать лишь некоторые моменты. Но из этих моментов складывается успех.
Общайтесь с вашими клиентами «вип» уровня просто, как с друзьями. Искренне интересуйтесь людьми. Конечно, в разумных пределах. Это – то самое окружение успешных людей, которые так необходимо предпринимателю и о котором столько говорят. Окружение настоящих предпринимателей, не «картонных».
Часто, в процессе работы, месяцы спустя, видишь, как они раскрываются, доверяют вам что — то. Порой такие люди бывают очень простыми и искренними, и работа сними – настоящее удовольствие. Это вежливость, корректность, благодарность, ум и чувство юмора.
Бывает, что потом вы просто переписываетесь в WhatsApp, пересылая друг другу смешные картинки. И это весело и замечательно.
Важное условие – конфиденциальность. Стоит взять себе за правило, что то, что не должно быть разглашено, не будет нигде разглашено. Нет смысла писать много про эту очевидную вещь.
В будущих статьях я раскрою тему еще более подробно; но снова подчеркну — мы не делим клиентов на «ВИП» и не «ВИП» по отношению. Я лишь показал, что есть определенная категория клиентов в любом бизнесе, к которым нужен немного особый подход.
Виталий Лажинцев,
совладелец «Альянс+»